آیا می دانید اصول و فنون مذاکرات برای مدیران پروژه چقدر مهم است؟
اهمیت اصول و فنون مذاکرات برای مدیران پروژه
مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست. انسان موجودی است اجتماعی و لازمه زندگی اجتماعی داشتن ارتباط و زیستن با دیگران است. علت نیاز به ارتباط و زیستن با دیگران این است که تمام نیازهای انسان، اعم از مادی و معنوی، خارج از وجود وی برای بقای نسل، ادامه حیات، امنیت، تامین معاش، آسایش زندگی، رفاه اقتصادی افزایش آگاهی، رفاه اجتماعی، بالا بردن سطح زندگی و برخورداری از دستاوردهای ناشی از کار، تخصص و پیشرفت های علمی و تکنولوژیکی دیگران به وسیله اشخاص دیگر تامین و برطرف می گردد.
اولین تجربه انسان برای مذاکره در خانواده شروع می شود و برای تامین خواسته های خود که ناشی از نیازهای محدودی می باشد به گفتگو و در حقیقت اغلب اوقات به مذاکره ساده و ابتدائی با اعضای بزرگتر خانواده خود می پردازد و این امر به تدریج ادامه و گسترش می یابد تا این که در بالاترین و پیشرفته ترین و در عین حال مشکل ترین وجه آن، وارد مذاکرات بین المللی با دیگران می شود.
انگیزه، هدف و رسالت هر نوع مذاکره از ابتدائی ترین سطح، یعنی در زندگی خانوادگی، تا بالاترین و پیشرفته ترین حد یعنی مذاکرات بین المللی این است که با دیگران برای تامین نیازهای خود به سخن دیگر، منافع مشروع خود به توافق برسند و در مراحل پیشرفته تر و مهم تر این توافق ها را در قالب متونی تحت عنوان قرارداد یا موافقت نامه یا پیمان یا کنوانسیون و امثال آن درج و امضاء کرده و رسمیت بخشند.
هر قدر دامنه و گستره زندگی اجتماعی وسیع تر می شود، ارتباطات متنوع تر و پیچیده تر می گردد و به تبع آن مذاکره درباره این ارتباطات متنوع و پیچیده، سخت تر و مشکل تر می شود. این جریان رشد و تنوع ارتباطات و بیچیدگی آن به تدریج ایجاد می کند که توانمندی و مهارت مذاکره کننده از میزان توان معمول انسان های عادی که به هرحال برای رفع نیازهای روزمره زندگی، در تمام طول زندگی با دیگران «مذاکره» می کننده فراتر رود.
با ورود سازمان ها در زندگی اجتماعی انسان ها در سطح ملی، ارتباطات ویژگی پیچیده تری به خود می گیرد. این سازمان ها بسیار متنوع هستند مانند شرکت ها، بانک ها، مؤسسات، دولت و سازمان های دولتی، وزارت خانه ها، نهادها و بنیادها، شهرداری ها، دادگاه ها، دانشگاه ها و مؤسسات آموزشی، انجمن ها و امثال آن که همگی یا اغلب آنان به نحوی و در زمانی با زندگی اجتماعی انسان ها سرو کار دارند، لذا افراد بایستی با کارکنان، مسؤولان، مدیران و نمایندگان آن سازمان ها مذاکره کنند تا بتوانند آن بخش از نیازها و خواسته ها و منافع خود را که در دامنه فعالیت آن ها است به نحو مشروع، رضایت بخش و منصفانه ای تأمین کنند.
تنوع، گستردگی و پیچیدگی ارتباطات اجتماعی به همین جا ختم نمی شود بلکه وقتی این ارتباطات از مرزهای سیاسی کشورها می گذرد روابط پیچیده تری تحت عنوان روابط خارجی یا روابط بین المللی (روابط میان دولت ها) پیش می آید که خود نوع ویژه ای از مذاکرات و توانمندی های فوق العاده ای را طلب می کند. فرایندی که در سطور بالا به صورت افزایش، تنوع، گستردگی و پیچیدگی ارتباطات در زندگی اجتماعی مورد اشاره قرار دادیم یک حقیقت غیر قابل انکار و قطعی زندگی است که در تمام دنیا رخ داده و می دهد. این فرایند به طور موازی جریان دیگری را به وجود آورده و همراه خود کشانده است و آن فرایند دانش و فن مذاکره است، یعنی دیگر این مساله مطرح نیست که انسان ها باید مذاکره کنند بلکه مساله این است که انسان ها به خصوص مذاکره کنندگان در سطوح پیچیده ارتباطات باید بتوانند خوب مذاکره کنند. معنی خوب مذاکره کردن این است که با اصول و فنون مذاکره آشنا و در مراحل حرفه ای به آن معتقد و مسلط باشند.
آشنایی و نهایتا سلطه به اصول و فنون مذاکره انسان ها را به این توان و سلاح مجهز می کند که در جریان ارتباطات با دیگران، ار پایین ترین سطح یعنی زندگی خانوادگی تا بالاترین حد یعنی زندگی جهانی با طرف های مذاکره به نحوی مذاکره کنند که توافق حاصل از مذاکرات معقول، منطقی، منصفانه، قابل دوام و سریع و در عین حال در بردارنده منافع مشروع و حقه طرفین یا طرف های مذاکره اعم از داخلی یا خارجی یا بین المللی باشد و این توافق ها به نحو صحیح، روشن، درست و با زبان تخصصی در قالب متون حقوقی اعم از قرارداد، موافقت نامه یا سایر اشکال آن تدوین و تسجیل گردد.
به تبع این روند طبیعی گسترش ارتباطات و مذاکرات، به تدریج در دنیا علم و فن مذاکره نیز پیشرفت کرده است. در بعضی از کشورها این روند بسیار سریع و مؤثر بوده است و متأسفانه در پاره ای دیگر از کشورها این روند کند بوده است.
کشورهای توسعه یافته و صنعتی جهان، پا به پای پیشرفت های اقتصادی، علمی، تکنولوژیکی و صنعتی، در زمینه توسعه علم و فن مذاکره، به خصوص مذاکرات خارجی و بین المللی، نیز به پیشرفت های چشم گیری نایل شده اند. حاصل این پیشرفت ها را در انتشارات زیادی که در خصوص مذاکرات بین المللی در آن کشورها، به خصوص به وسیله دانشگاه ها و مؤسسات آموزش عالی پیشرو منتشر می شود، می توان ملاحظه نمود. کسانی که در مذاکرات بین المللی و خارجی شرکت فعال دارند، عملا نتیجه این پیشرفت ها و مجهز بودن مذاکره کنندگان خارجی را به آخرین دستاوردهای علمی و فنی مذاکرات مشاهده و لمس می کنند.
در چند دهه گذشته به تبع گستردگی و تنوع ارتباطات خارجی و جهانی شدن امور، به ویژه در چند سال اخیر روابط خارجی و بین المللی ایران دامنه بسیار وسیعی پیدا کرده است. از جمله این تنوع روابط خارجی و بین المللی روابط اقتصادی صنعتی و بازرگانی کشور ما با سایر کشورها و اتحادیه های منطقه ای و جهانی است. این روند فزاینده به سرعت ادامه داشته و خواهد داشت.
لزوم برقراری، حفظ و تداوم این ارتباطات خارجی تعداد زیادی از ایرانیان را در مقام ها و مشاغل مختلف(هم چون مدیران پروژه) پشت میز مذاکره با خارجیان کشانیده است. همه روزه در داخل و خارج کشور و در اقصی نقاط جهان هزاران میز مذاکره برقرار است که ایرانی ها به عنوان یکی از طرف های مذاکره حضور دارند و با طرف های خارجی در مورد روابط اقتصادی، صنعتی و بازرگانی یا سایر روابط در حال مذاکره هستند. زمانی این افراد از جانب خود و شرکت متعلق به خود در این زمینه ها با دیگران مذاکره می کنند و گاهی به نمایندگی از طرف سازمان ها یعنی شرکت ها، وزارت خانه ها، مؤسسات، نهادها بنیادها، بانک ها و غیره، که انجام مذاکرات را به آنان محول کرده اند، مشغول مذاکره هستند.
در جریان تمام روابط پیچیده، حتی در حد روابط ساده داخلی با دیگران، فقط حق داشتن و محق بودن مطرح و کافی نیست، بلکه خوب و اصولی مذاکره کردن در باره حق خود و به کرسی نشانیدن حق روی میز مذاکره عامل اساسی در رسیدن به هدف است.
عدم تسلط به اصول فوق باعث خواهد شد که، علاوه بر منافع خرد و سازمانی، منافع کلان و ملی نیز در معرض تضییع و خطر قرار گیرد. بنابراین برای حفظ منافع خرد و کلان و تقویت فرهنگ مذاکراتی باید به نحو شایسته ای اقدام مثبت و سریعی در این زمینه و ایجاد، توسعه و تقویت این عامل انجام گیرد.
پی بردن به این عامل و تأثیر غیر قابل انکار آن، تعهدی را برای ما ایرانی ها ایجاد می کند. این تعهد چنین است که اگر متصدی یا مأمور مذاکره فردی یا جمعی در مذاکرات برون مرزی و خارجی می شویم یک لحظه تأمل کنیم و ببینیم آیا مذاکره کننده خوبی هستیم تا از عهده رسالتی که به ما محول شده است به خوبی برآییم و با خیالی راحت، با آسودگی وجدان و با اطمینان و اعتماد به نفس و نهایتا به عنوان یک مذاکره کننده مسلط به اصول و فنون مذاکره پشت میز مذاکره بنشینیم یا خیر؟
بدیهی است فرض ما این است که اگر پاسخ به این خود اندیشی منفی باشد یا انجام ماموریت مذاکره را نمی پذیریم یا هیاتی را که مامور مذاکره است به حداقل لازم این توانمندی ها مجهز می نماییم.
نیاز فوق تعهدی را هم در سطح ملی برای کشورمان ایجاد می کند. تعهد این است که به توسعه سریع آموزش اصول و فنون مذاکره به خصوص مذاکرات خارجی پرداخته شود و این امر بسیار مهم دست کم گرفته نشود بلکه بهای لازم و شایسته به آن داده شود.
گفتنی است که تجربه به ما می آموزد که روبروی ما در مذاکرات خارجی افرادی به عنوان مذاکره کننده می نشینند که اکثریت قریب به اتفاق آن ها، علاوه بر زمینه های تخصصی خود مسلط به اصول و فنون مذاکرات بین المللی هستند و متأسفانه باره ای از آنان آگاه به تاکتیک های ناپسند و ناشایست مذاکراتی و در مواردی عامل به این تاکتیک ها هستند.
وظیفه ما ایجاب می کند که در برابر چنین مذاکره کنندگانی مسلح به سلاح مذاکره در آخرین حد استانداردهای جهانی آن باشیم. جهت حفظ منافع ملی و حقوق حقه ملت بزرگوار و عزیزمان، برماست که در نقش مذاکره کننده با طرف های خارجی، با نگریستن به این نقش به عنوان امین با تمام مسئولیت های اخلاقی، شرعی و حقوقی این عنوان، هنگامی این مسئولیت بزرگ و خطیر را بپذیریم که اطمینان داشته باشیم به صورت مسلط به اصول و فنون مذاکره و مطلع از این مقوله و با اعتماد به نفس فردی و ملی پشت میز مذاکره می توانیم بنشینیم.
منبع:
کتاب اصول و فنون مذاکره
